Martí Manent Del nacimiento de internet a la era de la IA: la revolución legal

Oriol Miralbell Bienvenidos a un nuevo episodio del podcast Ochenta Veinte. Hoy estamos aquí, como siempre, con Marc Castells. ¿Qué tal? ¿Cómo estás? Bienvenido.

Marc Castells Muchas gracias.

Oriol Miralbell Y estamos aquí también con Martí Manent. ¿Qué tal, Martí?

Martí Manent Muy bien, contento de estar aquí.

Oriol Miralbell Sí, hombre. Bueno, para quienes no conozcáis a Martí: Martí es un emprendedor nato, un visionario del sector legal, fundador de varias empresas. Martí, la primera, si no me equivoco, ahora nos lo dirás, derecho.com; posteriormente, elAbogado.com, y ahora, ya para rematar, hace dos o tres años, si no me equivoco, decidiste emprender un nuevo proyecto, Sttok.

Martí Manent Correcto.

Oriol Miralbell Que ahora lo veremos también, que es muy diferente de los dos negocios que iniciaste. Pero antes de entrar en qué son estos negocios, me gustaría que nos dijeras, con dos pinceladas, quién es Martí Manent.

Martí Manent Yo nací en Mataró, estudié en Mataró, y luego, en un momento dado, en la universidad estudié Derecho y estuve practicando derecho. Pero como persona soy una persona inquieta, que ya desde el bachillerato, en el instituto, empecé a montar negocios, historias, proyectos, y hasta ahora.

Ochenta Veinte ¿Eres más tecnológico o abogado?

Martí Manent Yo creo que tecnológico. Yo estudié la carrera de Derecho porque pensé: Empresariales no hace falta estudiarlas; veía Derecho, creo que vale la pena.

Ochenta Veinte ¿Por qué Empresariales no hace falta estudiarlas?

Martí Manent Porque yo creo que se lleva dentro. Otra cosa es que tengas que aprender contabilidad, o que tengas que aprender algo de gestión, de marketing o de recursos humanos. Pero los negocios, yo creo que, si te gustan… hay muchos emprendedores. Dudo que el fundador de Zara fuera a una universidad de empresariales.

Ochenta Veinte Tú seguro que lo llevabas dentro, porque lo has demostrado. Con lo cual, serías un tecnólogo que acabó aprendiendo derecho.

Martí Manent Sí, sí, sí. De hecho, hace muchos años, en casa tuvimos un Amstrad, de eso que la gente ya sabemos, mayor, y con eso empecé a programar. Cuando digo programar: se picaba código y se guardaba en un radiocasete. Se grababa lo que tú habías picado en un radiocasete para luego volverlo a cargar.

Martí Manent En un radiocasete, sí, sí. Eso era el inicio. Y a partir de ahí, pues montamos algún negociete de repartir publicidad por Mataró, por la comarca del Maresme, con algún socio actual, ¿vale? Y luego, ya en la universidad, produje una serie de televisión.

Ochenta Veinte ¿Producciones de televisión? ¿Estabas en la universidad?

Martí Manent Sí, sí, sí. Una serie que era como «Sensación de vivir» a la catalana, sin ninguna pretensión.

Ochenta Veinte ¿Y dónde la publicabas?

Martí Manent En las televisiones locales. Hicimos siete capítulos; nos lo pasamos muy bien. Sí, sí. Y era productor. Mi sueño ha sido ser productor de cine. Luego no lo he sido.

Ochenta Veinte Y todo esto mientras estudiabas Derecho.

Martí Manent Sí.

Ochenta Veinte Y entonces, ¿por qué estudiaste Derecho?

Martí Manent Porque creo que está bien, para vivir, conocer cómo son las reglas de la sociedad. Está bien conocer las reglas: hasta dónde puedes llegar, hasta dónde no puedes llegar. Y, de hecho, ejercí derecho. Estuve trabajando dos años en Garrigues, que fue una escuela muy, muy potente, con grandes maestros. Me lo pasé muy bien, y grandes amigos también.

Ochenta Veinte ¿Acabaste la universidad y entraste en Garrigues?

Martí Manent Acabé la universidad y me fui a hacer la mili. En esa época hacíamos la mili, o hacías objeción de conciencia, a la que no me había apuntado, y dije: «Venga, me voy a hacer la mili», que la hice en Melilla, en África.

Ochenta Veinte Ostras.

Martí Manent Y luego, de ahí, salté: hice un máster en el Instituto de Empresa y entré en Garrigues.

Ochenta Veinte Vale. ¿Y después de Garrigues es cuando creas derecho.com?

Martí Manent El verano del 97, antes de irme a hacer el máster a Madrid, descubrí internet. Y vi que, bueno, empiezas a navegar, ves las cuatro chorradas que hay, y dije: «Yo, como persona que ha estudiado Derecho, ¿qué me gustaría encontrar?». Y no había lo que yo buscaba, y monté una página web que se llamaba Jurisweb, y que es el germen de derecho.com. Eso lo hice en el 97.

Ochenta Veinte En el 97 montaste la primera web del sector. O sea, tú ya…

Martí Manent Sí. En ese momento nacimos casi al instante una que se llamaba derecho.org, que luego fue vLex, de Lluís Faus, y Jurisweb, que se convirtió en derecho.com.

Ochenta Veinte Para poner en contexto: en el 97 casi ningún despacho tenía web, ¿no?

Martí Manent Correcto. No, no, no había. Y, de hecho, me pasó una anécdota, esto está bien: ya cuando estaba estudiando en Madrid, después de haber montado la web, recibí un correo de que me querían contratar como despacho de abogados, y era la Kuwait Investment Office. Es que querían comprar una fábrica en España y me querían contratar a mí, que era un pringado con un Pentium II, estudiante de Derecho. Y dije: «Uau, esto lo va a cambiar todo».

Ochenta Veinte Y ahí se encendió la bombilla.

Martí Manent Sí, sí. Ahí está el germen de elAbogado, que dije: «Ostras, si la gente va a buscar abogado por internet, será necesario montar un directorio».

Ochenta Veinte ¿Y cuando empezaste a hacer esto y lo explicabas a tus compañeros…? O sea, tú, claro, dejaste Garrigues para hacer esto.

Martí Manent Claro.

Ochenta Veinte Y cuando se lo contabas a tus compañeros, amigos, familia, ¿qué te decían? Porque, claro, es como muy rompedor. Si hoy en día ya lo sería, en ese entonces, que nadie lo veía venir…

Martí Manent Yo creo que, es decir, haber pasado por Garrigues, repito, aprendí muchísimo; la gente con la que trabajaba han sido maestros de los que he aprendido mucho. Pero yo veía una oportunidad que es única, que pasa muy pocas veces en la vida: que haya un cambio tecnológico que realmente lo cambie casi todo. Y eso lo tienes que vivir. Y a mí me gustaba mucho la tecnología, los negocios, y me pareció verlo. Claro que, cuidado, porque vas unos años adelantado, ¿eh?, porque no había ni ADSL en España en el 2000. Yo, cuando decido dejar Garrigues, lo digo porque es que es un momento único.

Ochenta Veinte No había ADSL en el 97, cuando montaste Jurisweb.

Martí Manent En el 97 no, y en el 2000 tampoco.

Ochenta Veinte Claro, es que por eso, además, es aún más disruptivo, ¿no? Porque si no lo hay, ¿cómo llegan los usuarios a…?

Martí Manent Ese fue uno de los problemas, que cada año y medio nos habíamos quedado sin dinero. Esto era a principios, mediados del 2002, creo que era. Porque es que no había usuarios. Nosotros queríamos vender contratos online (vendíamos contratos online, consultas online), pero no había suficiente volumen, y ahí sobrevivimos haciendo consultoría jurídica, vamos, protección de datos, porque era lo que la gente nos quería comprar en ese momento.

Ochenta Veinte Claro. Para poner un poco en contexto, para quien no lo conozca, que dudo que haya alguien que no lo conozca: derecho.com es un facilitador de trámites legales y registrales, ¿no?

Martí Manent En derecho.com tenemos más de un millón de clientes online, ¿vale? Y lo que hacemos básicamente son trámites. Una cosa muy simple: es decir, tú necesitas un documento de la administración, registrar una marca, una copia de una escritura, un trámite en el registro de la propiedad, en el mercantil, un certificado; pues puedes venir a derecho.com, nos lo pides y, de forma muy fácil, lo tendrás en tu correo electrónico a las pocas horas. Y eso tú puedes ir a hacerlo, pero el problema es que la web de la administración pública es muy complicada. Probablemente no sepas qué es lo que te están pidiendo, y nosotros te lo facilitamos. Básicamente, es servicio.

Ochenta Veinte ¿Cuándo empezó a ser esto derecho.com?

Martí Manent Sí, eso es importante. Nosotros, a partir del 2003, entra la DSL en España y hay un punto de inflexión brutal, ¿vale?, en que la gente empieza como: «Ostras, igual lo puedo pedir online». Y a partir de ese momento empieza a subir, y os diría que a partir de 2005, 2006, ya somos rentables, ¿vale? Y ahí está la separación.

Ochenta Veinte Pero yo aquí tengo una duda, Martí. Claro, en el año 2004, 2005, por ejemplo, el registro de la propiedad, el registro mercantil, ¿ya existía algún portal online donde podías acceder para obtener esta información?

Martí Manent La mayoría no, y algunos empezamos a hacerlo físicamente.

Ochenta Veinte Claro.

Martí Manent Algunos empezamos a hacerlo físicamente.

Ochenta Veinte O sea, te hacían la solicitud, ¿no?: «Quiero una nota simple». Y vosotros lo que hacíais era ir al registro de la propiedad.

Martí Manent Al de la propiedad. ¿Necesitábamos el registro mercantil? Al mercantil. ¿Registrar una marca? Una marca. ¿Necesitábamos hacer un trámite con un notario? Pues un notario.

Ochenta Veinte Y esto debió de ser así unos cuantos años, porque, bueno, a ver, yo creo que la administración no empezó a instaurar portales hasta más adelante, ¿no? O quizá me equivoco.

Martí Manent Yo os diría que en el 2006, 2007, empezaron. Pero era muy difícil, repito, es que era muy difícil. Había portales de estos en los que te tenías que dar primero de alta, contractualmente, para luego pedir online. Con lo cual era: si yo quiero hacer un trámite, primero me tengo que dar de alta como cliente; al cabo de dos o tres días igual te respondían, y lo que tú necesitabas lo podías pedir al cabo de cuatro, cinco o seis. Y tenías que dar de alta una cuenta bancaria. Con lo cual es como: esta gente no ha entendido qué es comprar online o hacer un trámite online.

Ochenta Veinte Y hoy, para entenderlo, y confírmamelo: cualquier trámite registral, de la propiedad, mercantil, marcas, que son trámites burocráticos, ¿no?, recibís las solicitudes, y lo que hace derecho.com es automáticamente hacer esa solicitud por parte del cliente, y en 24 horas, o las horas que sean, el cliente dispone de su solicitud, ¿no?

Martí Manent Y todo esto, a fecha de hoy, automático. En un porcentaje cercano al 75 % es completamente automático. Y es que nosotros parecemos una empresa… de hecho, cuando hablamos de legaltech, nosotros somos muy tech. Y lo que vendemos son servicios jurídicos, o parte de los servicios jurídicos, intentando automatizarlos a saco. Y esa es nuestra obsesión. Es decir, nuestra obsesión es dar algo que al cliente le sea útil, de forma fácil y rápida. Esa es nuestra visión.

Ochenta Veinte Y vuestro valor añadido.

Martí Manent Nuestro valor añadido es darlo fácil y rápido. Ese es nuestro valor añadido, y eso lo hacemos con tecnología, gracias a que la administración es todo lo contrario.

Martí Manent Exacto, exacto. Y nosotros metemos mucha tecnología ahí detrás. De hecho, tenemos gente en nuestro equipo… Es decir, todo esto que podemos hacer es porque tenemos gente muy potente en el equipo que lo hace, ¿vale? Porque yo no estoy programando: sé programación, pero no sé programar actualmente todo eso que estamos haciendo.

Ochenta Veinte Pero bueno, algo sí que haces; estás controlando algo.

Martí Manent A mí me gusta mucho… como a los que estamos aquí, nos gusta mucho la tecnología y programarnos un poco.

Ochenta Veinte Luego entraremos, porque, bueno, yo sé perfectamente que te gusta mucho todo el tema de posicionamiento. Ahora entraremos también, y nos lo explicas tú, pero en cuanto a SEO creo que fuisteis unos visionarios, y también líderes en el sector jurídico en adquisición de clientes vía publicidad, ¿no? Ahora nos lo explicarás tú. Pero es que es lo que decíamos: si ya es pionera la primera empresa, después de esto viene elAbogado, ¿correcto?, que es un paso más hacia la relación entre cliente y abogados, y es un cambio total: un marketplace.

Martí Manent Es un marketplace. Nosotros, derecho.com ya funciona; en 2005, 2006, empezamos ya a ir bien. Ahí me coge como una depre: «Bueno, ¿y ahora qué vamos a hacer?». Estamos ganando dinero, pero es así, ¿eh?, es así.

Ochenta Veinte Porque eres inquieto.

Martí Manent Sí, porque a mí me gusta tener retos.

Ochenta Veinte Pero ¿no podías escalar más derecho.com?

Martí Manent Claro, ese fue el reto. Dije: «A ver, ahora toca crecer». Y eso es lo que hemos hecho, crecer. Es decir, lo multiplicamos por cinco desde finales del 2010 hasta donde estamos ahora, ¿vale? Y en ese momento, como tenía tiempo libre, entre comillas, y también el sector estaba justo naciendo, me puse un poco en el sector asociativo, y montamos una asociación de tiendas virtuales, que luego fue la Asociación de Comercio Electrónico de España. Había gente como Atrápalo, había gente como Casa del Libro; es decir, era incipiente. Y luego, ya cuando fuimos más industria, había ya Amazon, todo; había la industria heavy. Y ahí estuve de presidente 3 años de la Asociación Española de Comercio Electrónico. Era un poco ese impasse del 2007 hasta el 2010.

Ochenta Veinte ¿Era grande la asociación?

Martí Manent La hicimos crecer muchísimo. De hecho, fuimos el referente, y luego ya el ministerio nos preguntaba las cosas. Al principio el ministerio pasaba de nosotros tres pueblos, y luego ya empezó, porque, claro, el sector empezó a crecer de verdad. Y también estaban, ya os digo, los Google, los Amazon, todos los grandes, El Corte Inglés, todos estos.

Ochenta Veinte ¿Y con qué objetivo fundáis elAbogado? ¿Cuál era tu visión?

Martí Manent En ese momento vimos que ya era el momento de empezar a vender, como decís, un marketplace. Porque, como derecho.com había sido muy visionaria y sabemos lo que cuestan las cosas, dijimos: «Oye, tenemos ya un directorio de abogados que habíamos montado muchos años atrás, que nos estaba dando dinero; lo teníamos dentro de derecho.com», y dijimos: «Es el momento de hacer un spin-off y meterle recursos», ¿vale? Montamos una empresa, una filial, metemos recursos nuestros y empezamos a escalar, ¿vale? Y con equipo separado, y eso es importantísimo: equipo separado, completamente separado, con contabilidades separadas, ¿vale?, con sus números, todo separado. Y empezamos. Y los inversores al principio fueron los mismos que teníamos en derecho.com, porque les habíamos demostrado que lo hacíamos bien, y al cabo de un par de años invirtió Cabiedes, el fondo inversor, ¿vale?

Martí Manent Nuestra visión ahí es que en derecho.com nos están diciendo: «Oiga, los trámites los hacen muy bien, pero necesito un abogado».

Ochenta Veinte Claro.

Martí Manent Y nosotros decimos: «No, no, abogados no somos. Solo trámites». Solo trámites. Si usted necesita cosas de protección de datos, se las hacemos, ¿eh? Tenemos clientes supergordos y muy buenos.

Ochenta Veinte ¿2008 esto? ¿2010?

Martí Manent Sí, 2010. Y en 2010 ya decimos: «Oye, hacemos la spin-off y ya montamos el marketplace», ¿vale? La visión del marketplace es: creemos que la gente va a buscar abogado online y creemos que los abogados van a adquirir clientes online. Esto, explicado ahora, es obvio, pero en ese momento lo que íbamos haciendo era proselitismo, ¿vale?

Ochenta Veinte Totalmente. Y ahora solo se captan clientes online.

Martí Manent Y ahora la mayoría de los clientes, un 90 %, se captan online. Correcto, ¿vale? ¿Y cuál fue nuestra apuesta más bestia? Nosotros éramos un directorio en el que tú pagabas por estar. Es decir, tú eres un despacho de abogados y pagabas una cuota fija por estar ahí, recibieras cero leads, clientes potenciales, o 1.000, ¿vale? Y dijimos: «Vamos a cambiarlo todo. Nos la jugamos, porque somos líderes, y como líderes vamos a hacer una apuesta todavía más bestia, que es: solamente nos pagas». Nuestro modelo de negocio es que nos paga el bufete de abogados, o el despacho de abogados, si le mandamos un cliente potencial.

Ochenta Veinte Correcto.

Martí Manent Solamente nos pagas si te mandamos un cliente potencial. Si no te mandamos ninguno, no nos pagas. Con lo cual, teníamos las cuotas de suscripción, esto que ahora se conoce como el ARR, estas cosas, y nosotros dijimos: «No, nos lo cargamos y vamos a maximizar». Nos queremos quedar con la mayoría del margen que los abogados están dispuestos a pagar en España (estamos en otros países también, pero en España) para conseguir clientes. Si no lo hacemos bien, no ganamos ni un duro.

Ochenta Veinte Lo cual, bueno, es una propuesta comercial muy buena: es pago por uso. O sea, es pago por lead, pago por lead potencial; el lead lo tienes que ganar. Está todo hecho.

Martí Manent Y ahí fue la evolución, y eso es muy bueno. Al principio mandábamos todos los leads sin hacer nada, los mandábamos, lo cual era a veces esperpéntico, porque mandábamos cosas que no eran leads, ¿vale? Y ahí entendemos que, si nosotros curábamos el lead, es decir, revisábamos qué tipo de información o qué lead le pasábamos al abogado, podíamos cobrar más; le íbamos a hacer un trabajo previo, ¿vale?, de filtrar el lead. Nosotros lo explicamos de una forma muy, muy simple. Si tú vas a un chiringuito y pides una paella, y cuando estás en la mesa te llega una fideuá, dices: «Hombre, igual está bien, pero yo había pedido una paella. Yo quiero pagar por una paella». «Vale, pero, hostia, una fideuá está bien, ¿no?». «No, no, pero yo había pedido una paella», ¿vale? Pues esto es lo que hacemos en elAbogado. Es decir: yo quiero clientes de divorcios, de reclamaciones de cantidad, de lo que sea, y si tú me mandas uno de estos, yo te pagaré. Esa es la propuesta de valor.

Ochenta Veinte Y no me quiero imaginar ahora mismo cómo estáis seleccionando esos potenciales clientes, cómo los estáis segmentando, ¿no?, de tal manera que el valor añadido del potencial cliente que le debe llegar al abogado es mucho más curado, ¿no? Es mucho más bestia.

Martí Manent Nosotros, en este momento… es decir, antes, por ejemplo, si un cliente potencial quería contactar con 10, se les contactaba. Con lo cual, 10 abogados recibían un potencial cliente, que recibía 10 potenciales llamadas. Era un desastre. Lo fuimos perfeccionando. En este momento estamos mandando 1,5 leads… perdón: es decir, cada lead genera 1,5 contactos. Yo estoy buscando un abogado de laboral, y ese lead irá a 1,5. ¿Qué quiere decir? Que hay unos que van a uno y hay otros que van a dos.

Ochenta Veinte Como máximo, a dos.

Martí Manent Como máximo, a dos. Y además está muy filtrado. Cuando digo que está muy filtrado es, por ejemplo: si es un despido, que no hayan pasado más de 20 días, ¿no? «Es que me despidieron hace 3 años». Bueno, pues ya no puedo reclamar, ¿vale? Hacemos esa labor.

Ochenta Veinte Pero explícanos un poco cómo ha evolucionado en cuanto a la segmentación de estos leads. Al final estamos hablando de leads. O sea, yo creo que elAbogado es, aparte de un marketplace, evidentemente, una fuente de leads brutal. Luego también, si quieres, entramos un poco en cómo adquirís estos leads. Pero explícanos ahora cómo ha evolucionado en los últimos 6 años ese análisis de leads y ese análisis de potenciales clientes: cómo lo hacíais y cómo lo hacéis ahora.

Martí Manent Vale. Yo creo que, para poner el contexto, y esto lo hablamos justo antes de empezar: es decir, nosotros somos líderes, y somos líderes en España, somos líderes en Puerto Rico, somos segundos en Estados Unidos en hispano y somos líderes en México, ¿vale? Es decir, tenemos una posición muy bestia. Para entender las magnitudes del negocio: en España podemos generar diariamente más de 1.500 leads, ¿vale?

Ochenta Veinte Diariamente.

Martí Manent Diariamente, ¿vale? Quiere decir que por esa puerta entrarían 1.500 personas buscando un abogado.

Ochenta Veinte Eso, cuando se dice rápido, ¿eh?

Martí Manent Muy rápido. Vosotros, que estáis un poco en el sector: generar 1.500 leads en un único día es muy bestia.

Ochenta Veinte Muy bestia.

Martí Manent Es muy bestia. Con lo cual somos los líderes; es decir, quien quiere negocio en España viene a nosotros. Pero la clave es filtrar. La clave es que, si tú pides una paella, te entreguemos una paella.

Ochenta Veinte ¿Y cómo se generan estos 1.500? Bueno, hay dos cosas, pero ahora: ¿cómo los filtráis?

Martí Manent Porque yo creo que, como todo buen restaurante, no voy a dar la receta. Pero bueno, ¿cómo gestionamos este negocio, ¿vale? Porque, cuando van entrando, nosotros lo que hacemos es contactar con esa persona que tiene un problema. Y me gustaría ir un paso atrás, ¿vale? Nosotros montamos elAbogado porque también creemos que hay una necesidad en la sociedad de tener un buen abogado. Nosotros, los tres, somos abogados, con lo cual, si: «Oye, que tengo un problema laboral», pues me vais a referenciar a alguien. Pero hay mucha gente que no tiene un abogado cerca, y no es lo mismo que te asesore un buen abogado que que te asesore un mal abogado. Ejemplo: yo, si me tengo que operar de la rodilla, no voy a ir a un oftalmólogo ni a un cardiólogo. Voy a alguien que es especialista de la rodilla.

Ochenta Veinte Sé por dónde vas.

Martí Manent Con lo cual, si tengo un problema legal, no iré a alguien que dice: «No, yo hago testamentos, despidos, fusiones, rentas, no sé qué», porque sería como un médico que hace de oftalmólogo, de rodilla, de cardiólogo.

Ochenta Veinte 100 %. Con lo cual, lo primero es tener bien segmentado, ¿no?, tu marketplace.

Martí Manent Sí. Y en ese paso atrás, nosotros entendimos: ostras, si somos capaces de poner a la gente que tiene un problema legal en contacto con un buen abogado, creo que la sociedad irá mejor, ¿vale? Quien tiene un buen abogado, como O. J. Simpson en Estados Unidos, que se cargó a su mujer y al amante, no fue a la cárcel porque tenía un muy buen abogado, y sembró la duda de si él era culpable, ¿vale? Y cuando tú tienes un problema legal, si no tienes un buen abogado, te la lía.

Ochenta Veinte Sí, sí.

Martí Manent Vale. Esa era nuestra premisa. Y lo que hicimos nosotros fue esto: podemos montar un pequeño despachito en el Raval para ayudar a la gente, o lo podemos hacer de forma que impacte. Que impacte, en este momento, quiere decir que hemos ayudado a casi 3 millones de personas solo en España a buscar su abogado, y además repiten, que es lo chulo. Vale, ahora voy a la pregunta que me decías. «Bueno, Martí, ya te enrollas mucho», pero quería explicar por qué hacemos esto y con estos volúmenes.

Ochenta Veinte Para dar contexto.

Martí Manent Contexto, para ayudar. Vale. Claro, pero esta fiesta, ¿quién la paga? Esto está muy bien, pero ¿quién la paga? Esto lo pagan los abogados que quieren los clientes, ¿vale?

Ochenta Veinte Correcto.

Martí Manent Este filtraje: nos entran, y tenemos montado lo que es un CRM, ¿vale?, desarrollado por nosotros mismos, y hay un equipo de abogados que lo que hace es gestionar estos leads, ¿vale? Originariamente los llamaban a todos.

Ochenta Veinte Enriquecerlos.

Martí Manent Enriquecerlos, ¿vale? Enriquecerlo quiere decir: «Hola, Oriol, tú estás buscando a alguien porque, yo qué sé, has matado a alguien». Y tú dices: «Sí».

Ochenta Veinte Enriquecerlos y valorarlos, ¿no?

Martí Manent Valorarlos, por ejemplo. Decir: «No, sí, he matado a alguien, pero, yo qué sé, tengo 35 abogados y tal». Pues tú no necesitas el abogado 36; tú ya tienes abogados, por ejemplo. O: «¿Usted necesita un abogado de pago?». «No, yo no tengo recursos». «Vale, tú no tienes recursos. Pues mira, ¿de dónde eres?». «Yo qué sé, de Madrid». «Pues mira, este es el teléfono de abogados de Madrid, que tiene una cosa que se llama justicia gratuita». «A ver, pero un momento, ¿tienes alguna renta?». «Sí, tengo 25 casas». «Oye, pues no te la van a dar». Ahí también ayudamos a la gente que no tiene recursos, aunque el abogado no nos va a pagar ese lead. ¿Por qué? Porque no es un lead que pueda pagar a un abogado, pero le explicamos dónde tiene que ir.

Ochenta Veinte Esa etapa es fundamental, ¿no? O sea, esta etapa que estás explicando ahora de enriquecer, de entender, incluso de valorar, ¿no? O sea, yo creo que también en términos de negocio, hacer esa llamada… y ahora ya imagino que no son llamadas, imagino que lo hacéis de otra manera. Pero enriquecer ese lead al final también os da un poco cuál es el valor, ¿no?, de ese potencial cliente, en aras también de luego venderlo, ¿no?

Martí Manent Correcto, correcto. Es decir, esto es como decir: «No, yo tengo bogavante, sardina o morralla». Hostia, pues por el bogavante pago una cosa, por la sardina otra, y por la morralla… hostia, no sé qué me va a salir de aquí.

Ochenta Veinte Claro. Pero ¿y el filtraje también de los profesionales? Es decir, entiendo que tenéis que conocer la red que tenéis, ¿eh? Y tampoco os interesa, por ejemplo, si un abogado… entiendo que se tiene que especificar la especialidad de cada uno. ¿Y se penaliza el hecho de, por ejemplo: «Oye, yo soy civilista y también hago laboral»? Lo que veníamos diciendo: bueno, es que no; o sea, haces una cosa o la otra, porque si lo haces todo, presumiblemente no serás una solución efectiva. ¿Esto también lo filtráis?

Martí Manent ¿Cómo lo hacemos? Esto fue un reto al principio. Decir: «Mira, ¿a quién dejamos entrar y a quién no dejamos entrar?». Si hay alguien que dice: «No, yo es que soy muy bueno porque hablo inglés», hostia, no sé si te voy a hacer un examen de inglés, por si pones ahí el check de si hablas inglés, castellano, catalán, lo que sea. Dijimos: «Bueno, no, no lo queremos hacer». Con lo cual, ¿qué filtro hacemos? Uno, que estés colegiado, ¿vale? Y eso lo chequeamos, ¿vale?, tanto en España como en las otras jurisdicciones. Y luego lo que dijimos es: el mercado se autorregula. Y esto os lo voy a explicar, ¿por qué? Porque creemos que los marketplaces se autorregulan. Si tú estás dispuesto a pagar X euros por un lead de laboral, y, vamos a entendernos, Oriol dice: «No, no, yo también soy laboralista», cuando no eres laboralista… Cuando yo, que soy alguien que está buscando un abogado de laboral, me llames tú o me llame Oriol, ¿quién me va a convencer? Me vas a convencer tú, porque tú eres el especialista. Con lo cual, ese lead que me has pagado tú, y que me ha pagado él, te lo vas a llevar tú. Y Oriol va a pringar. En el segundo caso de laboral, pasará lo mismo, ¿vale? Y al final Oriol dirá: «Yo dejo de pujar por estos casos». ¿Por qué? Porque es que no me los estoy llevando. No hay retorno. No me los estoy llevando.

Ochenta Veinte Volviendo un poco a… hemos analizado derecho.com y elAbogado, dos negocios superinteresantes, pero yo creo que hay algo en común en ellos, ¿no? O sea, evidentemente, esta visión de ser líderes en cuanto a posicionamiento online cuando nadie lo hacía. Pero también tú, Martí, eres muy… te gusta… no diré la palabra «obsesivo», pero te gusta mucho el SEO, te gusta mucho el SEM, y has dedicado muchas horas a esto. ¿Hasta qué punto ha sido clave esto?

Martí Manent Los negocios se tienen que entender así: uno, que es adquisición del cliente; operaciones, y vender, ¿vale? Para la adquisición del cliente, en internet, al principio era lo que se llama un océano azul; es decir, es que todo estaba por construir. Con lo cual, si empezabas una página web diciendo que vendías calamares, cuando alguien buscaba en Google «comprar calamares», aparecías arriba de todo. Y esto era alucinante. Era como tener un local en el paseo de Gracia de forma gratuita. De hecho, nosotros hacíamos la analogía: «Hostia, esto es espectacular». Es decir, estamos ahí, estamos en el paseo de Gracia. No venimos de ninguna familia que tuviera locales en el paseo de Gracia, pero tenemos el local en el paseo de Gracia, o en la Castellana, para la gente que nos escucha en Madrid, ¿vale? Con lo cual, esto es el SEO; eso es el posicionamiento, ¿vale? Cuando entendimos esto, que podías montar un local, yo qué sé, en la calle Serrano, o en la Gran Vía de Madrid, o en el paseo de Gracia en Barcelona, en estos sitios, tú desde tu casa, ¿vale?… Y eso es importantísimo. Para mí, con internet ha llegado la democratización de los negocios, ¿no? «Es que necesito muchos recursos». No, no: tú con inteligencia lo puedes crear, ¿vale? Con lo cual, lo que tú dices: el SEO y el SEM son importantes, son importantísimos, porque es la adquisición. Yo compro una cosa, que es el usuario o el cliente, a un precio inferior al que me va a pagar. Ya está. Esto es el comercio.

Ochenta Veinte Totalmente. Pero ahora, con la irrupción de la IA, ¿esto puede cambiar un poco, o está cambiando un poco, el posicionamiento? No sé si me atrevería a decir que ya no es tan importante, o que está perdiendo importancia, pero un poquito sí lo está cambiando.

Martí Manent Y yo creo que, si queréis entrar un poco en el tema de la IA, a nosotros nos encanta. Es decir, cuando antes me preguntabais si soy más abogado o más tecnólogo, creo que primero soy tecnólogo, ¿vale? Y la IA es uno de los cambios realmente bestias que vienen. A veces, cuando lo digo, digo: «La gente lo escucha tanto que igual no le da valor». Hubo la revolución de internet; eso fue una revolución. Había gente que decía: «No, yo tengo una agencia de viajes aquí, en la calle no sé qué». Y yo decía: «Tío, estás muerto», ¿vale? Con la IA hay negocios que están muertos, ¿vale? De hecho, hay páginas web a las que se les ha derrumbado el tráfico: esas que simplemente dan información. Punto final, ¿vale? Las webs basadas en posicionamiento SEO de blogs y tal, eso está muerto, ¿vale?

Martí Manent ¿Qué pasa con la IA? La IA, nosotros vemos a nivel de adquisición que tú harás una búsqueda en Google, pero el resumen te lo va a dar Google. Ya lo está dando. Yo no apuesto por Perplexity; no va a triunfar. ChatGPT va a triunfar a su forma y, de hecho, tiene un gran reto, ¿eh?, pero Google se ha puesto las pilas, con lo cual está ahí. Con lo cual, la adquisición vendrá o por Google, o por ChatGPT, o por Anthropic, si eres más profesional. Anthropic es Claude, ¿vale? Que para mí son los tres jugadores: ChatGPT, Google o Anthropic con Claude.

Ochenta Veinte El cambio en el que nos encontramos ahora con la irrupción de la inteligencia artificial, ¿está siendo igual o más grande que el de la aparición de internet? Tú, que viviste en el año 2000 la irrupción de internet.

Martí Manent Sí, será más grande. Será más grande. Será más grande por las siguientes razones. Es decir, la inteligencia artificial no solamente aplica… es decir, los que estamos metidos en internet lo vemos y tal. En programación está afectando de forma brutal. En los abogados está afectando de forma brutal. Es decir, el 80 o 90 % de los abogados no te lo van a reconocer, pero ya la están utilizando para escribir contratos, demandas y todo.

Ochenta Veinte Ya lo hemos hablado con otros invitados, y no lo van a reconocer, pero lo hacen.

Martí Manent De hecho, ayer salía la noticia de que Deloitte ha contratado 400.000 licencias de Claude, de Anthropic, y eso es muy significativo, que lo utilizarán internamente, ¿sabes? Es decir, es que es una herramienta. Es como: «No, yo no utilizo un procesador de texto». Sin lugar a dudas, ¿vale? Pero eso es la inteligencia artificial, podemos decir, más fácil, que vemos todos, muy obvia. La inteligencia artificial que es la que impacta es esa que metemos en los procesos dentro de la empresa; es la que no se ve. Y yo estoy escuchando en entrevistas y podcasts, ¿no?: «La inteligencia artificial está muy bien, pero sirve para esto, el ChatGPT». No, no, señores: eso es solamente la punta del iceberg. Lo que está por abajo, que lo está cambiando todo, está eliminando puestos de trabajo. Se crearán otros, ¿eh? Yo no digo: «Ostras, la IA se va a cargar el mundo». No: se crean otros.

Ochenta Veinte Martí, más que eliminando, ¿no está generando nuevos puestos de trabajo, quizás?

Martí Manent También eliminando.

Ochenta Veinte Eliminando también. Eliminando también, sí.

Martí Manent No, elimina puestos de trabajo. Pero es que te hace trabajos, pero te hace trabajos cualificados.

Ochenta Veinte Claro. La gente tiene el miedo de… «No, se equivoca la IA».

Martí Manent Claro que se equivoca. Pero ¿cuántos notarios pierden la licencia cada año en España? Unos cuantos.

Ochenta Veinte Sí. Total.

Martí Manent Son notarios, ¿eh? Con lo cual, ¿le pides más rigurosidad a la IA que a un notario?

Ochenta Veinte No. Le tienes que pedir rigurosidad, y lo tienes que saber hacer, porque si no vas a tener un problema. Y tú, que tienes bastante más experiencia que nosotros, ¿crees que nos estamos adaptando a este cambio?

Martí Manent Yo creo que hay gente que lo está haciendo ya de forma natural, que es como los que empezamos en internet: para nosotros es natural internet. Y hay gente que se tendrá que adaptar al cambio. Pero yo la abrazaría, porque si no la abrazas, habrá gente que nos pasará por la derecha y por la izquierda. Pero, sin lugar a dudas, lo que nos tenemos que plantear, todo el mundo, ¿eh?, es si la cosa que yo estoy haciendo aporta valor para que la haga yo. Ejemplo: tengo que revisar un contrato supermegachorras. Cualquier día te lo hacen en un plis, y tú luego lo tienes que revisar, probablemente.

Ochenta Veinte Total.

Martí Manent Pero no me tengo que comer todo el contrato, ¿vale?

Ochenta Veinte Y eso no te lo va a pagar el cliente.

Martí Manent Eso no te lo va a pagar el cliente. Ya empiezan a no pagarlo.

Ochenta Veinte Es que ya no lo pagan, ya no lo pagan.

Martí Manent Sí, sí. Lo cual, sin lugar a dudas, la IA impactará, quitará puestos de trabajo, sí; creará otros. Es decir, yo lo veo en positivo; no lo veo de forma catastrofista, pero sin lugar a dudas… Es decir, yo, en febrero o en marzo, que empezamos a ver cosas aplicadas muy bestias, era como: «Pero ¿la gente no empieza a correr? Que viene el tsunami». Y veo mucha gente que todavía está parada…

Ochenta Veinte Esto es muy importante, porque muchas veces lo vemos como negativo, el hecho de decir: «Ostras, no, la inteligencia artificial va a eliminar puestos de trabajo». Pero que elimine puestos de trabajo no quiere decir que no cree otros nuevos, o que no se creen otras oportunidades, ¿no?

Martí Manent Mira, pondremos un ejemplo. Año 2000: ¿cuánta gente veía las profesiones de marketing de performance, especialista en redes sociales, marketing de no sé qué? Es decir, todas esas profesiones no existían en el 2000, y ahora hay carreras universitarias que se dedican a eso. Con lo cual, habrá carreras universitarias aplicadas a la IA. ¿Dónde va a impactar la IA? Pues impactará en muchísimas cosas que hacemos. Es decir, en la producción de este podcast va a impactar la IA. ¿Por qué? Porque podremos retocar de forma mucho más fácil. Pero vamos, yo estoy agradecido de vivir otra revolución.

Ochenta Veinte El tema es dónde está la oportunidad, ¿no? O sea, yo creo que es como tú la viste en el año 2000, y otros también, evidentemente. Pero verlo un poco desde la perspectiva del sector jurídico, ya que este podcast lo escuchan muchos abogados o profesionales del sector: ostras, si ahora tuvieras que montar un despacho de abogados, ¿qué elementos tendrías en cuenta, Martí? O sea, dime algunos consejos de entrada, unas pinceladas de cómo lo enfocarías.

Martí Manent Vale. Primero de todo, adquisición de clientes: por dónde los consigo, ¿vale? Yo, probablemente, sería online, ¿vale? Dos: tengo que tener un CRM montado que rápidamente me los vaya cualificando. Ahí ya tiene que entrar todo automatizado: cómo contacto, cómo no contacto, si los tengo que llamar, si no los tengo que llamar, si les tengo que mandar un WhatsApp, si les tengo que mandar no sé qué. Y me tienen que mandar la documentación. Cuando recibo la documentación de lo que es el caso, la reviso. Si tengo que agendar un juicio, os llamo a vosotros.

Ochenta Veinte Y al juicio, que vaya…

Martí Manent Vale. De momento, de momento. Pero yo lo haría así, ¿eh? Yo lo montaría así.

Ochenta Veinte ¿Te gustaría montarlo, un despacho? ¿Te haría ilusión? ¿Sería un proyecto…? ¿O nunca te lo has planteado?

Martí Manent No, sí, sí. Es decir, me lo he planteado. Yo creo que el valor que aportan muchos abogados, o que creen que están aportando en este momento muchos abogados, no es valor, porque con la IA esto lo tienes. Muchos abogados van a decir que la IA no hace su trabajo, y estoy de acuerdo. Pero actualmente, en un 60 o un 70 %, la mayoría de consultas que les hace un cliente la IA ya las responde, y eso es importante entenderlo, ¿vale? Los LLM grandes, que son el de Anthropic, el de OpenAI y el de Google, ¿vale?, van a terminar llegando al 80 o 90 % de responder las preguntas.

Ochenta Veinte Correcto.

Martí Manent Vale. Y, de hecho, vemos el movimiento de empresas como Harvey, que teóricamente tenían su modelo, que han desechado su modelo y se han abrazado a los de Anthropic y a los de OpenAI, ¿vale? Y eso es muy significativo.

Ochenta Veinte Es imposible competir con ellos.

Martí Manent Es imposible competir con ellos. Pero es que además hay un extra, que es el contenido, ¿vale? Ellos generalmente decían que tenían modelos y contenido específico. Cuidado, porque en este momento el contenido, el valor del contenido, está decreciendo a saco, ¿vale?

Ochenta Veinte El contenido… ¿de dónde se enriquecen estos modelos, de dónde obtienen la información?

Martí Manent Correcto.

Ochenta Veinte El otro día escuchaba esto: los modelos, efectivamente, lo que han hecho es básicamente obtener la información de internet.

Martí Manent Claro, claro. La información de internet se ha acabado. Pero se están… y esto es muy interesante, porque lo que están haciendo estos modelos es retroalimentarse de las propias conversaciones que tienen los usuarios. Lo cual, eso es un punto… es decir, oye, a cualquier abogado yo lo que le pediría es que, por favor, pague por Anthropic Claude, o que pague por ChatGPT, o que pague por el de Google, porque, si no pagan, todos los datos que están metiendo ahí se los están regalando a estas compañías.

Oriol Miralbell A ver, Martí, yo creo que igualmente, o sea, aun pagando…

Martí Manent Hombre, no, no debería ser así. Pagando no debería ser así. Es decir, tú, ¿dónde tenéis los datos vosotros, en Legal Pigeon?

Oriol Miralbell En Google.

Martí Manent En Google. Con lo cual es lo mismo, ¿no? Es decir, ¿qué me estás diciendo?

Oriol Miralbell Déjamelo, déjamelo… No, o sea, no puede entrar otra persona, pero déjame poner en cuestión que Google, o ChatGPT, no utiliza nuestros datos para mejorar sus herramientas, ¿eh? O para crear las públicas.

Martí Manent ¿Datos? ¿Qué datos?

Oriol Miralbell Los datos. Déjame… O sea, ahí creo que sí, evidentemente, ellos superan unos controles de compliance muy fuertes y dicen que no los utilizan. Por ejemplo, yo, si tengo un PDF en el Drive, eso no lo utilizan para enriquecer sus modelos, dicen. Pero también es verdad que, cuando escuchas a gente que domina cómo funcionan estos modelos, también te dice que no saben bien cómo funcionan los modelos.

Martí Manent Pero son dos cosas diferentes. Es decir, lo que dice esta gente es, primera parte: si no pagas… es decir, tú pagas con tus datos, y es importantísimo. Si yo no pago por ChatGPT, o no pago por Claude, o no pago por Google Gemini, los datos que yo estoy metiendo ahí… Google dice: «Vale, tú no me pagas, pero yo cojo esta información y la utilizo para mejorar mi modelo». Pagas con datos, ¿vale?

Oriol Miralbell Correcto.

Martí Manent Con lo cual, si eres abogado, tienes que tener esto presente y pagar, ¿vale? Otra cosa es que no entiendan cómo funciona. Lo que no entienden cómo funciona es el razonamiento que hay detrás de un modelo de estos, que es: no sé cómo ha llegado a la conclusión de que lo que tenía que escribir es esto. Un modelo, un LLM, es un modelo predictivo. Un modelo predictivo quiere decir que, cuando tú le dices «Hola, buenos días», hace todos los cálculos para entender cuál es la primera letra que tiene que montar después de «hola, buenos días», ¿vale? Y eso lo ha hecho entrenando, leyendo mucha, mucha información. Y lo consiguieron con una cosa, un paper que se llama «Attention Is All You Need», ¿vale?, que básicamente es la copia de «All You Need Is Love», de los Beatles, ¿vale? «Attention», que esto lo montaron los siete magníficos de Google, que trabajaban en Google. Que es: de toda la frase que yo ahora vaya a decir, por ejemplo, «lo más importante de este podcast es que lleguéis a la conclusión de…», hay muchas palabras, y el modelo este sabía entender cuáles eran las palabras importantes, y de ahí sabía responder, ¿vale? Pero esto son redes, como redes neuronales, y no saben muy bien cuándo se activa una o cuándo se activa otra, con lo cual dicen que no son deterministas. Por eso, lo que no entienden son los cálculos que hace por detrás, pero es un modelo matemático.

Ochenta Veinte ¿Tú crees que se puede acceder a… o sea, de dónde se han alimentado estos modelos? O sea, obtener la información…

Martí Manent Se han alimentado de la internet abierta, se han alimentado de información de la darknet, donde hay libros y estas cosas. De hecho, a algunos los han condenado por haber copiado libros. Se han entrenado con los vídeos de YouTube.

Ochenta Veinte Pero ¿tú crees que esto lo tienen guardado?

Martí Manent O sea, ¿tú quieres decir las entradas?

Ochenta Veinte La fuente, exacto, la fuente.

Martí Manent Es que no lo necesitan. Tú, una vez ya has entrenado el modelo, no lo necesitas.

Ochenta Veinte Que si Google, OpenAI o Claude, Anthropic… ¿tú crees que tienen guardadas las fuentes originales de donde se han nutrido?

Martí Manent No, eso no lo necesitan. Claro, por eso. Pero por eso te digo que, al final, es un poco… seamos realistas. Yo confío cuando firmo un contrato con una gran multinacional. ¿Por qué? Porque es como: si se destapa, es que se les hunde el negocio. Es como decir: «No, Azure, de Microsoft, utiliza tus datos para entrenarse». Sí, lo pueden hacer, pero es que, si se filtra, se van a la mierda.

Ochenta Veinte Y sería algo muy grave. Sería muy grave, efectivamente. Y tenemos que confiar en que…

Martí Manent Es que se hunden. Es como cuando empezaban los CRM online, que la gente decía: «¿Tú vas a poner la información en un CRM online? Si van a coger tus datos». Es decir, es que, si cogen tus datos, se hunden.

Ochenta Veinte Totalmente. Que los datos son información, y la información es poder.

Martí Manent Esto está clarísimo. Pero tú firmas unos contratos, y, siendo abogados, tenemos que presumir…

Ochenta Veinte Conclusión: abogados, gente del sector: pagar.

Martí Manent Pagar, porque si no, estamos…

Ochenta Veinte Porque tenemos un deber de diligencia con la información.

Martí Manent Totalmente, totalmente.

Ochenta Veinte Bueno, pero ahí, si quieres, entramos, ¿eh?, y hacemos otro podcast. Hay aún despachos que tienen el servidor en la oficina…

Martí Manent Ni pies ni cabeza.

Ochenta Veinte Por eso. Vale. Pero bueno, volviendo un poco a los negocios: yo creo que está muy claro tu trayectoria. Ahora hemos hablado un poco de actualidad. Pero bueno, por si fuera poco, ¿no, Martí?, dices: «Ya tengo dos empresas que funcionan, que traccionan, a las que he dedicado mucho tiempo, que están consolidadas». Dices: «Bueno, ¿qué más?». Te volvió…

Martí Manent Montamos una tercera.

Ochenta Veinte Faltaba la tercera, ¿no?

Martí Manent Montamos una tercera, que se llama Sttok, ¿vale?

Ochenta Veinte ¿Volviste a entrar en depresión?

Martí Manent Algunos días he dicho: «Hostia, ¿dónde coño me he metido para montar una tercera?».

Ochenta Veinte ¿Qué es Sttok?

Martí Manent Sttok es un software online; es decir, es una aplicación que te permite gestionar sociedades mercantiles, ¿vale?: el libro de socios, accionistas, juntas de accionistas, consejos de administración, planes de incentivos. La idea nace de una empresa americana que se llama Carta.

Ochenta Veinte ¿Cómo se llama? Perdona.

Martí Manent Carta. Y una de las cosas que hacía era ir cada año a Silicon Valley, a través de un programa que codirigía del Instituto de Empresa, que se llama Legal Bridge to Silicon Valley. Nos pasábamos ahí unos 10, 15 días, y visitábamos abogados que estaban trabajando en grandes multinacionales, empresas tecnológicas; hablábamos con los abogados que estaban trabajando ahí, con lo cual veía realmente cómo estaba funcionando el sector, y luego íbamos a ver pequeñas startups que estaban empezando. Bueno, habíamos visto DocuSign y varias de estas, y un día fuimos a ver una que se llamaba Carta, que eran cuatro personas. En este momento es una empresa que vale más de 5 billions; creo que son siete y pico, ¿vale? Gestionan libros de socios, punto final, ¿vale? Yo les decía, cuando eran tres: «Ostras, mola mucho. ¿Me lo licenciáis para España y Latam, y estamos por aquí?». De hecho, Carta no funciona para España, porque no numera las participaciones ni las acciones. Es anglosajona, con lo cual, de las acciones o las participaciones, tú tienes 25; no tienes de la 1 a la 25, ¿vale? Y dándole vueltas, dándole vueltas, cuando vino la pandemia y teníamos un poco más de tiempo, lo empecé a programar, ¿vale? Busqué un pequeño equipo, ¿vale?, y hicimos un MVP y lanzamos Sttok.

Martí Manent Sttok lo que hace es: si tú tienes una sociedad mercantil que tiene más de 7, 8 o 10 socios, pues los metemos todos en una base de datos, ves todas las transacciones, puedes lanzar una junta de forma muy fácil, puedes convocar un consejo de administración, tienes toda la documentación.

Ochenta Veinte Yo lo utilizo y doy fe de que es una muy, muy buena herramienta. Pero yo pienso: ostras, Martí, aquí también necesitas tener mucho conocimiento, ¿no? Todo lo que hace Sttok a nivel de gestión de la sociedad, que al final es muy complejo, porque hay muchas casuísticas: hay todo el tema del libro de socios, actas, documentación, etcétera. O sea, no es fácil, ¿no? Ampliaciones de capital, en algunos casos, ¿no? Lo controláis todo a través de esto. Claro, ahí, ¿quién es el mercantilista? ¿O tú directamente dijiste…? Lo tenías muy claro, el concepto.

Martí Manent Yo empecé como mercantilista. Lo que pasa es que tengo un socio, compañero mío de Garrigues, al que en un momento dado le explico: «Ostras, esto es superinteresante, lo necesito». Y es, diríamos, el abogado más abogado de esto, porque hay cosas en las que ya no estoy tan al día.

Ochenta Veinte Pero por eso digo que, para mí, una de las dificultades de Sttok es precisamente esta, ¿no?: trasladar toda la problemática societaria, que es muy grande, a un software, ¿no?

Martí Manent Vale. Ideas importantes. Una: yo ya he montado varios softwares, con lo cual ya no tienes que pegarte las hostias donde ya me las pegué. Dos: tenemos un equipo técnico muy bueno; era requisito para montar el proyecto. Es decir, el proyecto… básicamente somos una empresa tecnológica, por no decir que somos una empresa tecnológica. Y luego teníamos que tener gente que supiera muy bien derecho mercantil. Yo conozco derecho mercantil, pero soy de 7 u 8; no soy de 9 o 10, y nosotros queremos ser de 10. Con lo cual, todas las funcionalidades y todos los cálculos que hace Sttok los hace de 10, ¿vale? ¿Dónde nos hemos metido? Nos hemos metido en hacerlo tan bien que el público objetivo… nosotros pensábamos que serían las startups y tal, y no, no: son empresas medianas y empresas muy grandes, que tienen un follón de narices. ¿Y cómo lo gestionan? Con Excel. Es decir, es que nuestro competidor es el Excel. Si nos escucha cualquier abogado que lleve un poco de sociedades: donde lleva los libros de socios es en el Excel. Y el Excel puede soportar errores, muchos errores, o escrituras notariales equivocadas. Con lo cual, tú lo tienes que meter en una base de datos donde cada socio tenga las suyas, de forma que, si hay algo que no cuadra, tú lo veas. Puedes hacer los cálculos superrápido.

Ochenta Veinte ¿Cuál es el público objetivo?

Martí Manent Son secretarios de consejo, sociedades donde haya bastantes socios, sociedades en las que haya varias generaciones juntas, que tengan consejos, que tienen que hacer todo esto. Tenemos clientes muy top: tenemos clientes como Factorial, PLD Space; tenemos clientes como AXA Seguros; tenemos bancos. Es decir, tenemos clientes muy tochos. Nosotros gestionamos billions en equity de nuestros clientes, que no es dinero que tengamos en nuestras cuentas, sino que son billions de capitalización, del valor de nuestros clientes.

Ochenta Veinte Es muy bestia. Es decir, lleváis tres años, y al final lo que vosotros habéis conseguido es que empresas muy, muy grandes confíen en vosotros.

Martí Manent Y grandes despachos, y grandes despachos, para llevar sociedades complejas. Y eso es lo chulo: que han visto, han dicho: «No, no, esto es una herramienta superseria, que aporta mucho valor». ¿Por qué? Porque yo, como abogado o secretario de consejo, me dedico a asesorar al cliente, no a llevar la contabilidad del número de acciones, y eso no me lo paga el cliente. Pero, si además me equivoco…

Ochenta Veinte Y esto en 3 años.

Martí Manent Sí.

Ochenta Veinte Y pero esto es una venta muy, muy enterprise, ¿no? Es una venta no tanto de «por la web entro y lo contrato», sino que es una venta de: «Oye, quiero ver, tengo esta problemática». «Vale, veo que realmente encaja». Se lo enseñamos, hacemos una demo… O sea, quizás ahora vais de arriba abajo, ¿no? O sea, estáis desarrollando, o sea, mejorando, entiendo, la aplicación constantemente para adaptarla a los más grandes, para luego ir a un mercado más pequeño, de empresas más pequeñas.

Martí Manent Nosotros pensábamos que entraríamos con los pequeños, porque pensábamos: «Aquí no nos va a hacer caso nadie». Y, de hecho, empezamos con startups, aunque ya no nos dirigimos a startups, porque las startups mueren.

Oriol Miralbell Bueno, oye, mantenme a mí, ¿eh? Mantén a Legal Pigeon.

Martí Manent Ya no es una startup.

Oriol Miralbell Pero bueno, somos pequeñitos.

Martí Manent Pero ¿qué vimos? Que empezaron a entrar clientes grandes, y que los clientes grandes decían: «No, no, es que lo he hablado con no sé quién, que también es secretario de consejo», o «somos el despacho este, lo he visto en otro despacho, está funcionando y yo lo quiero». ¿Y por qué? Porque quiero dar un buen servicio. Es decir, si soy un abogado de societario, quiero que mis clientes en un clic vean todo el libro de socios, o vean todo el detalle de sus participaciones, o puedan acceder al certificado, o puedan votar, o puedan delegar el voto. Las delegaciones de voto en este país, ¿cómo se hacen? «Te mando un mail, fírmalo, escanéalo». «Ah, tengo certificado electrónico». «Vale, firmo el PDF, se lo mando».

Ochenta Veinte O incluso con mandatario verbal, ¿no?, a veces.

Martí Manent Sí, ya, ya. Pero si se tiene que decir algo, pónmelo por escrito. Pues con esto, una junta de 20, 30, 40, o de 200 o 400 personas o socios, la haces con un clic: «Delego en Oriol», «delego en no sé quién».

Ochenta Veinte Y tengo una pregunta. Claro, si tú vas a AXA, bueno, AXA, venga, o a otra empresa, da igual, ¿cómo es el onboarding? O sea, imagínate el histórico, ¿no? Claro, tienes que poner todo el histórico.

Martí Manent Los onboardings son complicados, y explico por qué son complicados. ¿Por qué? Porque, actualmente, ¿cómo se hace? Tengo escrituras en un fichero y luego, ¿dónde está todo esto? En un Excel, y a veces las escrituras y el Excel no cuadran.

Ochenta Veinte Claro, no cuadran.

Martí Manent Nosotros lo que hacemos es empezar desde la constitución y vamos hacia adelante, porque hacemos como un double check y se monta bien. Lo podemos hacer nosotros, o lo hace el cliente.

Ochenta Veinte Con lo cual, el onboarding de determinadas mercantiles no es fácil, ¿no?

Martí Manent No es fácil. Empezamos desde el inicio hasta ahora. Sí, hay clientes a los que se lo hacemos nosotros y hay clientes que no. Pero claro, es que gestionar centenares o miles de accionistas, ¿cómo lo hacen?

Ochenta Veinte Ya, es que es infumable.

Martí Manent Nosotros, el accionista puede entrar, se puede descargar la documentación; registro una operación en un clic, tengo acceso a la escritura. Por eso tenemos estos clientes tan grandes, que están y no se van, y tenemos despachos grandes que están viniendo. ¿Por qué? Porque dicen: «Ahorro tiempo, evito errores y doy un mejor servicio».

Ochenta Veinte Claro. Y al final también el onboarding lo puede hacer el mismo responsable que se ocupa de la gestión de la sociedad, ¿no? Al final es decir: «Oye, hay que hacer este esfuerzo, hay que integrarse en Sttok, pero es que luego todo lo que te vas a ahorrar es una barbaridad».

Martí Manent Y también, a cuántos secretarios del consejo les dices: «Pásame el libro de accionistas». «Sí, sí, te lo mando». Porque no lo tienen actualizado.

Ochenta Veinte Totalmente. Y una pregunta obligatoria: con tanto proyecto pionero y que ha salido bien, también te deben de haber pasado por la cabeza otros proyectos. ¿Cómo y cuándo se decide qué producto, qué proyecto, merece tu tiempo y atención? ¿No? Es decir, porque, como digo, hay estos tres, que son bastante heavies, pero para que existan estos tres deben de haber pasado por tu cabeza muchos otros. ¿Cómo lo determinas?

Martí Manent Quien te aprueba o no te aprueba es el mercado. Es decir, no es que vaya a muchas conferencias, que me hayan dado premios y tal. No, no: es el mercado. Con lo cual, el mercado te lo compra o no te lo compra, con lo cual aprobar o suspender me lo va a decir el mercado. ¿Qué es lo que intentamos? Intentamos hacer experimentos muy rápidos, ¿vale? Intentamos que sean proyectos donde al principio detectemos rápidamente la demanda, ¿vale? Pero la demanda no es ir a unos amigos y que te digan: «¿Tú me lo comprarías?». No, no: le dices: «¿Me dejas la tarjeta de crédito, que te cobro?». Y en ese momento ves realmente si el mercado te lo compra o no. «No, yo te decía que sí, pero realmente no lo necesitaba». Es intentar ver rápidamente si hay demanda. Si hay demanda, dices: «Vale, pues le voy a meter recursos», o no meterle recursos. El recurso que todos tenemos limitado es el tiempo, con lo cual yo, en este momento, decido hacer cosas que más o menos me gusten. Cuando digo que me gusten: ostras, pues me gusta este tipo de proyectos, no me gusta este otro. Me gusta trabajar con equipos muy pequeños y que impacten mucho. A mí gestionar grandes equipos no me gusta. Somos mucha gente nosotros, pero no me gusta gestionar muchos equipos. Pero sin equipos superpotentes, de gente muy capaz, como la que tenemos, tampoco podríamos hacer esto.

Ochenta Veinte Claro, porque el mercado te lo validará o no, pero tú tendrás que haber creado ya algo para que el mercado te lo valide.

Martí Manent Sí. Y en eso yo creo que hemos bebido mucho de la metodología lean y agile y todo eso, que es: cuando, por ejemplo, lanzamos Sttok, nosotros no teníamos una descripción funcional de todo lo que tenía que hacer, sino: «Vamos a empezar y vamos navegando», ¿vale?, en función de lo que nos va pidiendo el mercado. Y eso yo creo que es importante verlo así, de esta forma.

Ochenta Veinte Y Martí, con todo esto, con todo lo que tienes entre manos, ¿no?, ¿cómo lo haces para gestionar los tres negocios?

Martí Manent Vale. Hay negocios que yo llevo directamente y hay negocios que ya no llevo directamente, ¿vale?, porque el equipo ha ido creciendo y hemos ido delegando responsabilidades. Es importante tener un buen equipo, y que, es decir: «Oye, yo no estoy». Pues está la otra persona, que te puede decir sí o no.

Ochenta Veinte Y viceversa.

Martí Manent Y viceversa. Y si no está ninguno de los dos, hay un tercero que te va a decir lo mismo. Y eso es importante: es decir, tener una estructura en la que tú no seas un embudo…

Ochenta Veinte O un cuello de botella; que no dependa de ti.

Martí Manent Exacto. Y eso es clave. Luego es tener estructuras muy capaces y delegar mucho. Digo, delegar mucho: oye, la decisión técnica… a mí me gusta mucho la tecnología, pero la tiene que tomar el técnico. Puedes contrastar y tal.

Ochenta Veinte Siempre decimos, ¿no?, que para crecer hay que delegar. Si no, es imposible.

Martí Manent Es imposible. Hay una analogía que dice: «Oye, si tú quieres conquistar una playa, tienes que ir con un comando, ¿vale? Si la quieres asegurar, tienes que ir con un ejército, y ya para mantenerla tienes que llevar a la policía militar», porque al final el ejército también la lía. Pues eso es un poco: para llegar muy rápido, tienes que ir con un equipo muy pequeño, pero tienes que ir con equipo. Si quieres llegar muy lejos, al final tienes que ir con ejército, que es con equipo.

Oriol Miralbell Bueno, y ya para rematar, por si fuera poco, ¿no?, también eres inversor; te gusta invertir en el sector legal, ¿no? Fuiste en su momento, ya hace 4 o 5 años, ya no me acuerdo, inversor de Legal Pigeon.

Martí Manent Correcto.

Oriol Miralbell Y también me consta que has invertido en otras empresas. ¿Te gusta invertir? ¿Lo haces…? Evidentemente, entiendo que lo haces por una estrategia económica, personalmente o con tus empresas, sea como sea, pero ¿lo haces también por algo personal, o por algo que te motive?

Martí Manent Cualquier inversión, el primer análisis es el retorno económico. Es decir, si no son fundaciones… no, pero es importante entenderlo. Es decir, yo puedo colaborar con asociaciones o con tiempo en otros proyectos de forma gratuita; no hay ningún problema. Cuando tú inviertes, lo que buscas es un retorno económico. Como nosotros vimos que no podíamos hacer todos los proyectos que nos gustaría, pues tanto a nivel personal como a través del grupo derecho.com o de elAbogado, invertimos en proyectos. Y son proyectos, uno, en los que validamos el equipo, y eso es muy importante. Es decir, «Hola, soy el exfundador de Google y voy a montar otra»: pues, por favor, déjame entrar. No: «Mira, yo no he hecho nada en la vida, ¿eh? Tengo una magnífica idea y un PowerPoint». Pues no sé. Bueno, pues mira, hagamos una cosa: me gusta mucho la idea; cuando hayas desarrollado el producto, ven a verme. «Oye, tengo el producto». Pues cuando tengas el primer cliente, ven a verme. Y si yo veo que hay esa constancia… También hemos invertido en proyectos de estos, en los que vemos que la gente tiene constancia, ¿vale?

Martí Manent Con lo cual, uno: invertimos en proyectos a los que nosotros no llegamos. Por ejemplo, en Legal Pigeon veíamos la idea bastante clara, vimos que el equipo sois buenos, y dijimos… Muchas veces es «gracias por dejarnos participar». ¿Qué es lo que intentamos aportar? Pues, uno, contactos y experiencia, y ahí sí yo creo que es importante. Para mí, el dinero, todos igual; pero al final, donde tú puedes aportar un poco… no sé, vosotros lo podéis decir.

Oriol Miralbell Es la suma de las dos.

Martí Manent La suma de las dos.

Oriol Miralbell O sea, yo creo que al final es eso. Yo me acuerdo de que, al principio, contigo, Martí, hacíamos sesiones intensas y compartíamos, y tú, la voz de la experiencia, al final decías tus opiniones, y yo muchas las escuchaba. Y yo creo que eso es el valor, ¿no?

Martí Manent Es verdad, ¿no? Aunque tú a veces… Yo creo que las escuchabas todas y seguías algunas.

Oriol Miralbell Exacto. Yo las escuchaba todas, y muchas las seguía, y ese es el valor. Ese es el valor. Pero bueno, es cierto que, en el sector del emprendimiento, pues claro, lo bueno es tener un buen proyecto y tener opciones donde elegir, ¿no? Yo creo. ¿Y tú también, ¿no?, entiendo yo, como inversor?

Martí Manent Sí. Es decir, en el año 2000, ¿vale?, cuando empezábamos los de internet y tal, no había toda esa red que hay ahora en Barcelona, que es muy potente, y en España también. Eso no existía: todos esos business angels y todo eso. Hubo cuatro locos que invirtieron en varios de nosotros, y a algunos les fue muy bien. ¿Qué es lo que hay ahora? Ahora hay muchos sitios de estos donde hay exfundadores que ya están explicando cómo lo hicieron y están ayudando.

Ochenta Veinte Claro.

Martí Manent Vale. Y para mí eso es un ecosistema brutal, brutal para la sociedad, porque es gente que ya hemos montado cosas y que estamos volviendo a explicar a gente que quiere montar cosas cómo hacerlo. Pero además, cuidado: nos jugamos nuestro dinero y metemos dinero. Cuando digo que nos jugamos es: oye, en vez de, igual, comprarme no sé qué, lo meto en un proyecto, y la mayoría de las veces no va a funcionar. No va a funcionar. Con lo cual, lo haces también por… yo lo he dicho primero: retorno económico, sí, pero muchas veces, oye, yo ayudo a ese ecosistema para intentarlo.

Ochenta Veinte Y una pregunta…

Martí Manent Voy a hacer un matiz: es un deporte de riesgo. La gente dice: «Ah, voy a invertir en startups». No, no: el 80 % no funciona.

Ochenta Veinte De mucho riesgo, sobre todo si no sabes, o sea, cuando es tu primera vez, entiendo yo.

Martí Manent Absolutamente. Es un deporte de riesgo. Tienes que invertir ahí el dinero que no necesites.

Ochenta Veinte Efectivamente. Pero quería hablar contigo, porque tú también tienes una visión muy clara del sector tecnológico legal, ¿no?, el legaltech. ¿Cómo lo ves a nivel nacional? ¿Cómo lo ves? Yo tengo un poco la sensación de… no de estancamiento, pero de que empresas nacionales, españolas, que hayan surgido en los últimos años y que se hayan consolidado, hay, pero hay pocas, y tampoco están surgiendo muchas, ¿no? ¿No te da un poco la sensación de que está un poco estancado?

Martí Manent ¿Qué quieres preguntar, directamente?

Ochenta Veinte No, es decir, bueno, quiero tu opinión. O sea, más que… yo te he dado una pincelada de la mía, aunque yo no digo que esté estancado. No, yo creo que hay empresas muy sólidas, muy potentes, que han surgido, y eso es muy bueno, ¿vale? Pero también veo que, así como hace 4 años había más nuevas herramientas o nuevos softwares, ahora mismo no tengo esta sensación. Me refiero a esto.

Ochenta Veinte No puede ser también… yo pongo mi cuña… que haya un poco de humo alrededor de la palabra «legaltech»; es decir, que se use muy rápidamente y realmente no haya tantas establecidas.

Martí Manent Yo sí coincido, porque muchas veces, efectivamente, es muy fácil: «Ah, he montado una empresa legaltech», y tal, y voy a la conferencia y lo explico. Y yo ahí pido un poco a los periodistas, y hay muchos que lo han hecho, que digan: «Oye, rasca, mira los números, vete al registro mercantil, a ver esto qué tal, pues compara», ¿vale? Yo creo que nacen más proyectos. Otra cosa es si llegan a algún sitio. Y lo digo por esa sensación de que ahora es mucho más fácil emprender, y está superguay. A mí me encanta, porque de muchas de estas alguna va a funcionar. El problema que tenemos en España es el tamaño del mercado. Pues el mercado jurídico es X, dentro de un país en el que somos 40 y pico millones, con lo cual igual hay algún otro negocio que es más apetecible. Por ejemplo, creo que hay más inmobiliarias que despachos de abogados. O tú dices: «¿Qué voy a montar?». Si paseamos por las calles de cualquier ciudad de aquí, es una de uñas, de carcasas de móviles…

Ochenta Veinte Sí, o alguna cadena de algo.

Martí Manent Sí, vale, vale. Pero esto yo no creo… o una inmobiliaria, o una zapatería, porque los zapatos todavía se prueban, ¿vale? Pero no vemos despachos de abogados. ¿Por qué? Porque el despacho de abogados no es tan rentable.

Ochenta Veinte Ya. Vale.

Martí Manent Y con lo cual, tú me dices una foto: uno, la profesión jurídica se tiene que industrializar. Hay muchos artesanos por ahí.

Ochenta Veinte Y demasiados aún. Demasiados.

Martí Manent Y el mercado no va a pagar eso. No lo va a pagar. No va a pagar a un artesano. Con lo cual, ¿qué es lo que veo? Que es un mercado de muchos artesanos, y que somos empresas legaltech que nos estamos comiendo el negocio de esos despachos de abogados. ¿Por qué? Porque lo industrializamos, lo automatizamos, lo hacemos más rentable, y además sabemos atraer mejor a la clientela. Vale. Yo lo que veo es que en los próximos años, y sobre todo con la IA, habrá una reducción del número de despachos, absolutamente, y saldrán más negocios. Yo creo que saldrán más empresas legaltech prestando más servicios jurídicos.

Ochenta Veinte Totalmente. Tenemos que ir acabando ya.

Ochenta Veinte Sí, yo creo que ya con esto, Martí… Pero nos faltan las dos preguntas típicas. Dispara.

Martí Manent Por favor, por favor, disparad.

Ochenta Veinte ¿Cuál dirías que ha sido el 20 % de tu trabajo que ha dado el 80 % de lo que ahora hay en todas estas empresas de las que hemos estado hablando y en todos estos proyectos?

Martí Manent Sí. Para mí es elegir qué es lo que no tienes que hacer, porque tu tiempo es limitado. Y para mí es obsesivo, y eso con los equipos con los que trabajamos: «No, no, es que no lo vamos a poder hacer todo». Es imposible hacerlo todo. Con lo cual, tienes que elegir muy, muy bien lo que sí vas a hacer. Lo cual quiere decir decir que no a esto, no a esto, no a esto, no a esto, por mucho que igual te guste. Y eso lo intentamos hacer nosotros con números, ¿vale? Oriol, tú lo has visto más, pero nos obsesiona ver todas las métricas, todos los números, para tomar esas decisiones. Es: ¿qué 20 % de tiempo me ha logrado hacer el 80? Tomar bien las decisiones de lo que tengo que hacer y decir que no al otro 80 %.

Ochenta Veinte Sobre todo los «no».

Martí Manent Sobre todo los «no». Es decir, es que el coste de oportunidad está infravalorado. Cuando digo de oportunidad: no estoy haciendo otras cosas, pero es que he dejado de hacer igual unas que impactaban más. Y a mí eso me obsesiona. Para eso, es decir, a mí me encanta el management, la ejecución. Es decir, la clave de una empresa no es la idea, sino la ejecución. Y ahí yo me obsesiono con recomendar libros: los libros de Ray Dalio, «Principios», no el del orden mundial, sino el de cómo gestiona; todos los libros relacionados con management que ha escrito Horowitz, el de Andreessen Horowitz. Todos estos son buenísimos.

Ochenta Veinte Yo creo que una de las obsesiones de las que hablamos es, o sea, siempre ver qué tenemos, ¿no?, y de todo lo que tenemos delante, decidir bien lo que puedes hacer para generar más impacto. Es decir, de todo lo que tengo aquí delante y que podría hacer ahora mismo, ¿no?, ¿qué tarea, o qué cosa, o qué decisión elegimos que va a generar más impacto?

Martí Manent Nosotros esto lo explicamos así: imaginamos un equipo de 100 personas a las que les tenemos que dar una dirección. Es decir, al final, en una empresa…

Ochenta Veinte Sí, sí, la dirección.

Martí Manent La dirección es la que dice hacia dónde ir; es decir, qué hacer y qué no hacer. Con lo cual, cuando dices: «Ostras, ¿qué es ese 20 % que ha logrado el 80?»: es dedicar tiempo a pensar muy bien qué es lo que vamos a hacer. Y no vamos a hacer esto, no vamos a hacer esto, no vamos a hacer esto, no vamos a hacer esto. Y luego, lo que tú dices: es una dirección. Es decir, vamos a hacer esto, esto y esto, pero es que además esto, esto y esto, en orden.

Ochenta Veinte Claro, claro.

Martí Manent Primero esto; si he terminado esto, voy a hacer lo segundo, y si he terminado lo segundo, voy a hacer lo tercero. Y que no haya nadie que altere este orden. ¿Por qué? Porque nos vamos a discutir; porque llevamos mucho tiempo analizando qué sí y qué no. Eso nos obsesiona. Para mí, eso es la clave de cualquier proyecto.

Ochenta Veinte Muy interesante. Y esto te lo dan todos los datos y todo el análisis previo realizado, que te tiene que permitir no llegar a la discusión, ¿no?

Martí Manent Como si dijéramos. Mira, yo, cuando la gente habla de datos, dice: «Ah, ya, pero en un despacho de abogados, ¿qué datos podemos tener?». Pues mira: si usted manda propuestas comerciales… «No mando tantas». «Bueno, pero ¿cuántas manda al año?». «Yo qué sé, venga, 50, 100». Vale, pues hago un A/B test, modelo A, modelo B, y a ver con qué modelo la gente compra más. Esto son datos. Es decir, no «yo creo que no», «yo creo que…»: con datos. Nosotros siempre decimos: «creo», no; «sé». «Sé, y te lo demuestro». Porque si no, en una conversación de tres, al final el que grite más pues va a convencer. Es decir: «No, no, tiene que ser con datos».

Ochenta Veinte Totalmente.

Martí Manent Y si no lo sabemos, nosotros cortamos las conversaciones. Es decir: «Yo creo que…». «No lo sabemos». «No lo sabemos». Si no lo sabemos, no vamos ni a perder tiempo en hablar de algo que no sabemos.

Ochenta Veinte Y la última pregunta, Martí. Una vez que nos has explicado los proyectos en los que estás, también a nivel personal, ¿no?, cuestiones muy interesantes: ¿cómo te gustaría estar de aquí a 10 años? ¿Dónde te gustaría estar a ti, Martí, y también a tus negocios?

Martí Manent Yo me lo paso bien haciendo lo que hago, con lo cual continuar haciendo esto, y sí, ahora tengo bastante equilibrio, por no decir mucho.

Ochenta Veinte Pero ¿qué ilusión…? O sea, ¿qué te gustaría? ¿O seguir así?

Martí Manent Yo hoy soy feliz. Yo, cuando monté esto, dije: «Ostras, ojalá me vayan bien los proyectos y pueda vivir de esto». Y puedo vivir de esto, además con equipos con los que me encanta trabajar, con las personas que estamos en mis proyectos, que esto es chulo. Al final pasas mucho rato con las personas con las que estás trabajando, con lo cual… ostras, no, que el de al lado sea inaguantable, ¿no? Pero no: con las personas con las que trabajamos, ostras, es una suerte; son equipos buenísimos. Yo me lo paso muy bien discutiendo con ellos y tal; también nos sufrimos todos. Con lo cual, uno: yo esto me lo paso bien. Dos: que las ideas vayan bien, que eso la gente también lo dice: «Ostras, no, esta idea está muy bien, pero que luego funcione, porque esta fiesta la tiene que pagar alguien», ¿vale? Con lo cual, también que vaya bien. Y que luego tengas tiempo para ti personal. A mí me gusta mucho el deporte, que hemos hablado: pues cada año hacer un reto, algún reto chulo, con lo cual es como: «Pues tengo que entrenar o no tengo que entrenar». Y luego pasar tiempo con la familia. Claro, lo paso muy bien. El fin de semana, pues ir a ver si algún hijo o alguna hija juega algo, o pasar simplemente tiempo comiendo o paseando con amigos.

Ochenta Veinte Pues oye, muchísimas gracias, Martí. Ha sido un placer.

Martí Manent Ha sido un placer. Gracias a vosotros.

Ochenta Veinte Sí, sí, ha estado bien. Pues no somos malos, ¿no?

Martí Manent Yo creo… Eso lo habíamos hablado. Yo últimamente soy bastante reacio a ir a sitios a explicar; me va muy bien trabajando, y creo que se impacta trabajando. Pero también tienes que explicar a la gente los proyectos. Yo qué sé, como lo de Sttok: la gente dice: «Oye, ¿por qué no lo explicáis? Es que está superbién». Es que es… yo creo que sí, que la comunicación es algo importante. Y bueno, a ver qué tal. Mis equipos de comunicación también me lo han dicho: «Oye, Martí, mira, que vamos a ir… Ostras, pásanos el link, que es muy importante».

Ochenta Veinte Sí. Pues nada, Martí, muchísimas gracias. Te volveremos a invitar.

Martí Manent Gracias.

Ochenta Veinte Otro, de aquí a un año, y nos explicas cuando tengas el cuarto proyecto.

Martí Manent Y nada, muchas gracias por invitarme.

Ochenta Veinte Y muchas gracias por venir. Nos vemos en el próximo episodio.